編者按：黨的二十大報告提出，堅持把發(fā)展經(jīng)濟的著力點放在實體經(jīng)濟上。服務(wù)實體經(jīng)濟是金融機構(gòu)的天職和宗旨，也是銀行業(yè)金融機構(gòu)的“本源”。圍繞銀行全力支持經(jīng)濟運行整體好轉(zhuǎn)，新華財經(jīng)《高端訪談》推出系列報道，深入訪談銀行家，搭建思想交流平臺，展現(xiàn)金融與實體經(jīng)濟共融共生、共同發(fā)展的雙贏格局。

新華財經(jīng)北京5月29日電（記者吳叢司）當前，吸收合并已成為村鎮(zhèn)銀行改革重組的重要路徑。據(jù)不完全統(tǒng)計，今年以來，包括云南、遼寧、黑龍江等地在內(nèi)的4家村鎮(zhèn)銀行獲批解散。

在村鎮(zhèn)銀行合并重組提速之際，一家位于云南安寧的村鎮(zhèn)銀行卻在兩年多時間里實現(xiàn)了快速擴張。

(資料圖片僅供參考)

“我行員平均年齡28歲，員工數(shù)量從2020年底的74人增至目前的142人。”云南安寧稠州村鎮(zhèn)銀行（以下簡稱“安寧稠州村行”）董事長王劍平告訴記者，資產(chǎn)規(guī)模從2020年底的16.31億元增至2022年底的20.39億元，

人員和資產(chǎn)規(guī)模的快速增長一定程度上反映了這家村行的發(fā)展速度。在王劍平看來，取勢、明道、優(yōu)術(shù)，是經(jīng)營好一家村行的三個關(guān)鍵詞，也是錯位競爭的重點。

取勢在挑戰(zhàn)中抓住機遇

王劍平坦言，當前越來越多的金融機構(gòu)將目光投向了“三農(nóng)”領(lǐng)域，但全國各地設(shè)立的村鎮(zhèn)銀行使農(nóng)村金融市場相對飽和，村鎮(zhèn)銀在競爭中難以占據(jù)優(yōu)勢，市場競爭壓不斷增。同時，村鎮(zhèn)銀行發(fā)展面臨著政策紅利期結(jié)束、同業(yè)競爭激烈、自身綜合實力不足、社會認可度不高等多重挑戰(zhàn)。

不過，挑戰(zhàn)的另一面就是機遇。在王劍平看來，時代造就英雄，只有審時度勢，才能順勢為。

“隨著農(nóng)村產(chǎn)業(yè)的興旺發(fā)展，農(nóng)村融市場的需求越來越旺盛，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)中的中微企業(yè)注冊數(shù)量、經(jīng)營規(guī)模不斷擴，形成了巨的市場基礎(chǔ)。”王劍平表示，此外，數(shù)據(jù)、數(shù)字化、智能等科技段發(fā)展突猛進，包括村鎮(zhèn)銀行在內(nèi)的融機構(gòu)線上化進程提速、數(shù)字化經(jīng)營能進一步提升，村鎮(zhèn)銀行在精準觸達、敏捷營銷、智能控、態(tài)聯(lián)合等領(lǐng)域還有較大的發(fā)展空間。

在王劍平看來，村鎮(zhèn)銀提供的融產(chǎn)品具有明顯的“本化”特點，與本地農(nóng)村市場契合度較。“村鎮(zhèn)銀縣域開展服務(wù)，本身對所在經(jīng)營范圍內(nèi)的農(nóng)村融市場較熟悉，在決策的過程中也能較好地做到因地制宜，精準服務(wù)本地農(nóng)村融市場。”

明道在定位中找準客戶

王劍平認為，明道就是解決三個問題——客戶是誰？客戶什么樣？客戶在哪？

安寧市作為云南省唯一且連續(xù)兩年上榜“中國工業(yè)百強縣（市）”的縣級市，礦產(chǎn)資源豐富，磷礦儲量9.2億噸，約占云南省已探明磷礦的20%，聚集云南祥豐集團、云天化集團等磷化工行業(yè)龍頭企業(yè)。

在王劍平看來，鑒于安寧市經(jīng)濟發(fā)展的特點，圍繞當?shù)刂еa(chǎn)業(yè)開展上下游批發(fā)零售、運輸?shù)扰涮讟I(yè)務(wù)具有較大的發(fā)展空間。

記者了解到，安寧聯(lián)鼎經(jīng)貿(mào)有限公司是安寧稠州村行的存量磷礦產(chǎn)貿(mào)易客戶，目前公司在該行流動資貸款為500萬元。近期，該行擬為企業(yè)的200戶下游運輸戶提供小額經(jīng)營性貸款及批量代發(fā)運輸款結(jié)算業(yè)務(wù)。

此外，安寧稠州村行還新增磷產(chǎn)企業(yè)云南旭東集團公司授信780萬元。圍繞其上下游開展產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)，該行已經(jīng)與上游礦供貨商、下游貿(mào)易經(jīng)銷商開展了合作關(guān)系，進一步提升了金融支持范圍。

在發(fā)展業(yè)的同時，安寧市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展質(zhì)量和效益穩(wěn)步提高。《安寧市2022年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》顯示，2022年，安寧市實現(xiàn)農(nóng)林牧漁業(yè)總產(chǎn)值37.44億元，比上年增長5.0%，實現(xiàn)農(nóng)林牧漁業(yè)增加值21.79億元，比上年增長4.5%。

“作為家村鎮(zhèn)銀， 我堅持發(fā)揮農(nóng)作，不斷加農(nóng)林牧漁產(chǎn)業(yè)貸款投放，涉農(nóng)貸款占始終保持在較平。”王劍平表示，截至2022年末，我涉農(nóng)貸款占各項貸款余額79.91%。

王劍平告訴記者，該在2022年7提出發(fā)展“鄉(xiāng)村振興”業(yè)務(wù)，旨在解決農(nóng)村市場前存在融需求信息不對等、信貸需求不充分等問題。截至2023年4末，該鄉(xiāng)村振興貸業(yè)務(wù)已授信覆蓋安寧市、楚雄州大姚縣和雙柏縣等地183個村居，授信總戶數(shù)28057戶，授信總額6.36億元，貸款余額1.04億元，為安寧、姚、雙柏三地縣域累計1478戶農(nóng)戶的產(chǎn)經(jīng)營、活消費等提供了資持。

優(yōu)術(shù)在發(fā)展中找到方法

在王劍平看來，優(yōu)術(shù)就是找準適合村鎮(zhèn)銀發(fā)展的戰(zhàn)術(shù)以及自身的核競爭。

記者了解到，結(jié)合當?shù)厥袌鼋?jīng)濟特及同業(yè)市場競爭環(huán)境，安寧稠州村行提出了“深耕紅海、建設(shè)藍海”的差異化市場發(fā)展定位，轉(zhuǎn)變客戶營銷開發(fā)思路，發(fā)揮村鎮(zhèn)銀行金融服務(wù)優(yōu)勢。

“直以來我客群結(jié)構(gòu)較為單，集中在區(qū)域內(nèi)核頭企業(yè)及頭部客戶等紅海客群，存在同業(yè)機構(gòu)過度授信、客戶整體貢獻較低等問題，法發(fā)揮村鎮(zhèn)銀的定位及服務(wù)優(yōu)勢。”王劍平表示。

因此，在“深耕紅海”的同時，安寧稠州村行提出了“建設(shè)藍海”的市場定位。“農(nóng)村市場對融需求巨，前部分同業(yè)尚未將融服務(wù)延伸到每村每戶，這為村鎮(zhèn)銀服務(wù)農(nóng)村客群留出了空間。”王劍平表示。

此外，該行還結(jié)合市場客戶經(jīng)營特點，針對“短、頻、急”款式的客戶配置提款相對靈活的助循環(huán)貸款，以便、快捷、線上化操作為主；針對基礎(chǔ)投、周期的農(nóng)業(yè)種植養(yǎng)殖等客戶配置“低價、微本”產(chǎn)品，降低客戶融資及還款壓，融資與客戶業(yè)發(fā)展周期度吻合，強化服務(wù)精細化能。

王劍平表示，單獲客不再是村鎮(zhèn)銀發(fā)展的重要段，該行上下依托當?shù)卣按寰咏ㄔO(shè)規(guī)劃，有針對性地開展農(nóng)村融服務(wù)鋪設(shè)作。該行還結(jié)合當?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，針對業(yè)集群客戶、商會協(xié)會客戶，開展“點-線--體”的綜合營銷模式；針對中型商圈、市場等開展定點營銷，推進商業(yè)綜合體定制化融案，完善業(yè)務(wù)全渠道建設(shè)。

在產(chǎn)品分類方面，安寧稠州村行明確了“1+4”產(chǎn)品體系，即以“鄉(xiāng)村振興貸”為拳頭產(chǎn)品，“市貸”“安貸”“親情貸”“公積貸”4個產(chǎn)品作為“四作戰(zhàn)武器”，對產(chǎn)品資料收集、業(yè)務(wù)流程進標準細化管理，在當?shù)厥袌錾现饾u形成產(chǎn)品優(yōu)勢，較好滿了微、農(nóng)戶及個體私營商戶的需求。

在經(jīng)營管理方面，安寧稠州村行致力于打造標準化業(yè)務(wù)流程建設(shè)，將“工業(yè)化思維”運用到信貸業(yè)務(wù)中來，運用閉環(huán)管理模式提升綜合管理水平。與此同時，在風險板塊完善了業(yè)務(wù)前置審批、不良動態(tài)清零、問責及容忍制度等方面的工作；在人力板塊嘗試開展了“人才引進”向“人才營銷”的轉(zhuǎn)變、人才本地化、人才年輕化及人才幫帶制度的建立。

“未來，我將繼續(xù)打磨產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程，錯位競爭出村鎮(zhèn)銀的特化發(fā)展道路。”王劍平表示。

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